“La concorrenza dei Btp? Per noi non è un problema, noi facciamo consulenza patrimoniale”, così risponde Michele Cicoria, responsabile Sviluppo Rete e Marketing di Bnl Bnp Paribas Life Banker, quando gli viene chiesto come può essere contrastata la recente tendenza dei clienti a investire direttamente in titoli di Stato.

Ma cosa intende per consulenza patrimoniale e in cosa differisce dalla tradizionale consulenza finanziaria?

“Consulenza patrimoniale per noi significa non limitarci all’ambito finanziario, gli investimenti, e andarlo a completare con servizi a 360°. È un qualcosa su cui si punta a livello di mercato, ma noi abbiamo gli elementi per poterlo fare, e lo facciamo, concretamente, perché non abbiamo soltanto una banca in cui siamo integrati, Bnl, ma siamo inseriti in quello che è l’ecosistema di Bnp Paribas in Italia e a livello internazionale. Sul fronte del core business attingiamo a quello che è il know-how della prima banca europea per capitalizzazione e una delle prime banche al mondo per quanto riguarda la gestione di asset, e poi abbiamo in Italia 14 entità del gruppo che si occupano di tutti quegli aspetti di cui il cliente, non soltanto persona fisica, famiglia, ma anche persona giuridica e imprenditore, può avere necessità, spaziamo dalle assicurazioni alla fiduciaria, dal real estate al corporate e all’investment banking, dal factoring e leasing alla mobilità aziendale. Abbiamo un progetto molto ambizioso: continuare a risalire la classifica delle reti in termini dimensionali, di quote di mercato, grazie a questa nostra specificità e non a operazioni di acquisizione”.

Per far crescere la vostra rete a chi vi rivolgete, consulenti di altre società o bancari?

“A entrambi, al mondo della consulenza, professionisti ‘nativi’ della libera professione che da sempre ne hanno sposato il modus operandi, ma anche a professionisti che operano come dipendenti e che nella consulenza patrimoniale vedono un punto di arrivo della loro evoluzione e ambizione professionale. Nei confronti dei bancari ‘puri’ abbiamo un approccio molto fair, molto etico, perché è un vero e proprio cambio di pelle. Si parte da un prerequisito fondamentale, avere cioè una relazione fiduciaria di lungo corso con il cliente e di questi professionisti dobbiamo sostenere anche la volontà di rendere il lavoro cliente-centrico e non budget-centrico. Nel nostro caso è un passaggio agevolato dal fatto che si proviene dallo stesso mondo, noi siamo un mercato della banca, non siamo una banca che lavora con un’altra banca dello stesso gruppo, come in altri modelli”.

Una delle richieste dei consulenti è poter lavorare in team

“Abbiamo la modalità contrattuale del team perché c’è innanzitutto una necessità di evoluzione del settore, ma anche perché quando si ha un modello ampio come il nostro è chiaro che non si può essere tuttologi. La banca è il primo partner del team e le società del gruppo sono altrettanti partner strategici dei nostri banker perché ognuna mette a disposizione persone con competenze verticali e interconnesse. Al di là della forma contrattuale, poi, il banker del team può condividere il cliente con il collega in ottica di sinergie d’azione, perché sono complementari in termini di competenze, oppure in una logica di passaggio generazionale. Operiamo in un settore dove l’età media è molto elevata, riteniamo sia una cosa buona per un genitore, ma anche per una rete che voglia avere un percorso sano di lungo termine, avere la possibilità di un avvicendamento di portafoglio da padre o madre in figlio”.

Quali iniziative avete previsto per l’inserimento dei giovani e delle donne, davvero poco rappresentate nel mondo della consulenza?

“Parto da queste ultime. Con i bancari, che da noi trovano una naturale evoluzione professionale, attingiamo a un bacino dove la quota rosa è di gran lunga superiore a quella del mondo dei consulenti finanziari. Siamo molto più attrattivi per le donne, pur senza mettere il fiocco rosa sulla nostra comunicazione. Più che un claim o un’iniziativa dedicata, facciamo parlare le nostre donne: diamo voce alle nostre consulenti di maggior successo che forniscono una testimonianza non solo del loro lavoro e della loro crescita professionale, ma anche come tutto questo è calato nel loro quotidiano. Per quanto riguarda invece i giovani, siamo già tra le prime reti in termini di quota di under 35. Siamo attenti al loro posizionamento, da noi si chiamano Financial Advisory Partner, perché riteniamo che relazionarsi con clienti con molti più anni con la dicitura Junior sul biglietto da visita non li agevoli. Diamo poi la possibilità di ricevere un rimborso spese, un contributo economico per i primi tempi e poi da noi la parte provvigionale sul mondo investimenti è uniforme, non favorisce i prodotti di casa rispetto a quelli di terzi, e questo, unito all’ampiezza dei servizi offerti, rende a un consulente giovare più facile trovare il ‘punto di ingresso’ al patrimonio del cliente”.