Per Paolo Fumo, direttore commerciale Cnp Vita Assicura, la consulenza finanziaria è in continua evoluzione e negli ultimi anni i cambiamenti sono stati particolarmente evidenti.

Quali sono le sfide in un contesto difficile da decifrare come quello attuale?

“Nel mutevole e complesso panorama finanziario, la sfida per il mercato è riuscire a non perdere mai di vista il motore che guida il business, le esigenze dei clienti. Solo comprendendo appieno i bisogni che evolvono a seconda del contesto e delle fasi di vita, possiamo offrire soluzioni che rispecchiano realmente le attese dei risparmiatori, prestando sempre attenzione alla corretta diversificazione degli asset in una visione di medio lungo termine. Secondo un’indagine condotta con Bva Doxa, la sicurezza del capitale e la stabilità dei rendimenti emergono come i due elementi più considerati dai risparmiatori nella scelta degli investimenti. Un atteggiamento che mette l’accento sulla bassa predisposizione al rischio degli investitori italiani e allo stesso tempo su quanto la sfera emotiva possa condizionare le decisioni finanziarie. Un fenomeno comune come l’avversione alle perdite può influenzare le decisioni degli investitori, portandoli a compiere azioni irrazionali”.

Che ruolo gioca il consulente?

“In questo scenario il consulente gioca certamente un ruolo chiave essendo la figura di riferimento in grado di aiutare i clienti a orientarsi nelle scelte finanziarie senza farsi influenzare dall’emotività del momento.

Secondo diversi studi, vi è spesso la propensione a rivolgersi a un consulente unico. Questo vuol dire che la sua consulenza deve andare oltre la gestione della ricchezza, estendendosi al benessere complessivo della persona e dei suoi affetti. Una responsabilità significativa che porta ad avere una visione globale della vita del cliente, considerando non solo gli obiettivi finanziari a breve e lungo termine, ma anche aspetti legati alla salute, alla famiglia e al benessere emotivo. Solo un approccio olistico può garantire soluzioni che riflettono veramente le esigenze e le priorità di ciascun individuo. Dobbiamo quindi lavorare in sinergia con le reti così da coniugare al meglio obiettivi di protezione e obiettivi di crescita di chi si affida a noi per proteggere i propri progetti di vita. Gli ultimi anni hanno dimostrato quanto i mercati possano essere condizionati da tanti fattori, penso ad esempio alla situazione geopolitica, all’andamento dei tassi o all’inflazione. Un contesto che insegna che il rendimento non può più essere l’unico o il principale obiettivo che guida gli investimenti se vogliamo davvero tutelare i patrimoni dei clienti”.

Quale strategia sta perseguendo nello specifico Cnp Vita Assicura?

“Come assicuratori responsabili, insieme alle reti distributive, vogliamo rendere la clientela più consapevole dei rischi del mercato ma anche delle potenzialità che lo stesso mette a disposizione. Penso in particolare al settore assicurativo in grado di abbinare alle soluzioni di investimento quegli elementi classici e distintivi come la protezione, la poca volatilità, la non esposizione al rischio di reinvestimento nonché i vantaggi fiscali. Peculiarità da considerare non solo in fase di acquisto, ma nel tempo durante l’intera durata del contratto. Tuttavia, l’aumento dei riscatti che ha caratterizzato il mercato nel 2023 fa pensare che non sempre ci sia questa consapevolezza: disinvestire infatti da soluzioni come le gestioni separate per orientarsi su strumenti di natura ben diversa, ha cambiato l’assetto dei portafogli andando verso soluzioni che rispondono a logiche ed esigenze molto diverse. Sapersi confrontare con i clienti in ogni contesto, richiede un impegno concreto anche in termini di formazione. In Cnp Vita Assicura crediamo fortemente su questo aspetto e da anni con la nostra Academy forniamo alle reti non solo corsi di carattere tecnico-normativo, ma anche percorsi focalizzati su soft skill per aiutare i consulenti nella relazione con i clienti. Penso nello specifico alla finanza comportamentale di cui parleremo anche in occasione di Consulentia, con il supporto del professore Enrico Maria Cervellati. Saper fare le giuste domande permette di conoscere davvero chi si ha di fronte potendo così offrire le soluzioni più adatte a ognuno. Del resto, non esiste la soluzione ideale per tutti, ma ognuno può trovare aspetti dell’offerta assicurativa più adatti alle proprie necessità e propensione al rischio. Ogni individuo ha un approccio unico alla gestione dei propri fondi e delle proprie risorse, influenzato da fattori come l’educazione finanziaria, le esperienze passate e le preferenze personali. Riconoscere e adattarsi alle esigenze specifiche di ciascuna personalità finanziaria è fondamentale per offrire soluzioni su misura che soddisfino appieno le aspettative dei clienti”.