Più trasparenza sui costi, legame stretto tra le politiche di pricing e la qualità del servizio offerto. Sono le due stelle polari che orientano l’evoluzione normativa comunitaria negli ultimi anni e che hanno il loro cuore nella Retail Investment Strategy (Ris), che si avvia verso l’approvazione finale dopo un lungo iter tra le istituzioni dell’Ue. Ne abbiamo parlato con Luca Antonio Trotta, responsabile consulenza finanziaria di Credem.

A suo avviso in che modo cambierà il rapporto con i vostri consulenti, nel momento in cui verrà varata la Ris?

“Ci troveremo a fare i conti nuove sfide e nuove opportunità. Come gruppo ci impegniamo a far sì che i consulenti siano allineati alla normativa e completeremo quella transizione sulla quale stiamo già lavorando che porterà i nostri financial wellbanker a diventare veri e propri ‘fiduciari’ del cliente, valorizzando ulteriormente il nostro modello di servizio che consente di rispondere a tutte le esigenze dei nostri clienti, sia privati che aziende”.

Vi aspettate una modifica nelle modalità di pricing del servizio?

“Il pricing dipenderà ancor di più dalla qualità del servizio e della relazione che riusciremo ad esprimere nei confronti dei nostri clienti e siamo assolutamente pronti ad accettare anche questo tipo di sfida”.

Oggi la sostenibilità non è più in prima pagina nella comunicazione del settore finanziario, anche l’Ue prosegue nelle sue normative tese a far emergere l’attenzione alla tematica. Al contrario degli Usa, dove si registra un deciso dietrofront non solo sul piano politico, ma anche da parte dei gestori. Che ne pensa della Direttiva Omnibus, con la quale la Commissione intende rivedere l’intera normativa sulla sostenibilità europea?

“La Direttiva rappresenta un passaggio cruciale per uniformare le diverse regolamentazioni sulla sostenibilità e, dal canto nostro, abbiamo un piano molto ambizioso con l’obiettivo, per esempio, di ridurre l’intensità emissiva ponderata delle controparti in portafoglio del 76% per quanto riguarda il settore della produzione di energia elettrica e del 25% nell’ambito petrolio e gas entro il 2030. In più ormai consideriamo e valutiamo prioritariamente i criteri Esg (attenzione all’ambiente, all’inclusione sociale e alle regole aziendali per prevenire, o quanto meno gestire, eventuali incidenti o scandali, ndr) in tutti i prodotti e le raccomandazioni di investimento. Sempre sul tema Esg abbiamo varato un piano formativo in modo da essere tutti allineati”.

Tornando al tema della comunicazione, come informate i vostri clienti in merito ai costi e al valore aggiunto dei vostri prodotti?

“Quanto ai costi, utilizziamo la rendicontazione annuale come previsto dalla normativa, ma anche attraverso schede prodotto dettagliate, informativa personalizzata. A questo si aggiunga anche una serie di comunicazioni mirate per spiegare le varie componenti di costo. Dal punto di vista del valore aggiunto, puntiamo a soluzioni di investimento costruite sulle specifiche esigenze del cliente attraverso analisi approfondite del profilo di rischio e degli obiettivi personali. In questo i nostri Consulenti sono supportati dalla nostra piattaforma di consulenza che garantisce il massimo di efficienza operativa e una gestione sempre aggiornata dei portafogli”.

Sempre a proposito di modelli retributivi, come vedete l’introduzione di un modello di consulenza cosiddetto “a parcella” o fee-only?

“A mio modo di vedere sarebbe riduttivo e contraddittorio rispetto ad un’offerta che deve necessariamente essere multibrand. Comunque, siamo eventualmente pronti a cogliere la sfida di un modello fee only. Alla base di tutto, ribadisco, c’è la qualità della consulenza e della relazione e su questo piano i nostri financial wellbanker, grazie agli investimenti formativi e tecnologici che il nostro gruppo ha fatto fino ad oggi, si collocano senza dubbio su livelli di eccellenza”.

Una domanda legata ai portafogli. A suo avviso, che impatto potrebbe avere un ritorno a politiche protezionistiche degli Stati Uniti sulle vostre strategie di investimento, in particolare nei settori legati al commercio internazionale?

“Potranno esserci degli effetti, anche se andrà ben osservata la reale portata degli eventuali interventi in tal senso, e per questo restiamo attenti e monitoriamo i prossimi sviluppi, nella consapevolezza che dovremo affrontare uno scenario più volatile ed articolato. Per quanto ci riguarda, grazie alle competenze dell’area wealth management del gruppo, con gli strategist, gli analisti e i gestori, la nostra strategia, rimane basata su un’attenta diversificazione geografica e settoriale, per governare i rischi e cogliere possibili opportunità emergenti da situazioni di discontinuità che potrebbero verificarsi. Per questo, anche grazie a collaborazioni esterne, osserviamo costantemente i trend globali per adeguare i portafogli e ottimizzare il bilanciamento tra rischio e rendimento, puntando sempre alla qualità dei portafogli dei nostri clienti”.